Het kader voor dit trainingsdeel is: de setting bij klanten, waarin men daadwerkelijk tot commitment moet komen, harde afspraken moet maken, de prijs of prijsverhoging moet verdedigen, een constructieve samenwerking moet creëren, waarbij investeringen van beide kanten komen en gelijkwaardigheid in de relatie moet worden geborgd. Hierbij valt o.a. te denken aan contractgesprekken, jaargesprekken, het presenteren van het accountplan en product/concept introducties.
Er wordt getraind op de volgende onderwerpen:
- Mindset: wie heeft de macht
- De voorbereidingschecklist: het Hamburgermodel
- Stappen in het onderhandelingsproces en spelen met toenaderingstactieken
- Scenario denken; uitwerken van mogelijke scenario’s
- Het bepalen van de bandbreedte en het in kaart brengen van wisselgeld
- Het toepassen van het voor wat hoort wat principe
- De belangrijkste principes binnen excellent onderhandelen
- Het toepassen van verschillende scenario’s
- Inbrengen van wisselgeld en maximaal toepassen van het voor wat hoort wat principe
- Omgaan met verschillende interventies
- Harde prijsonderhandeling
- Het onderbreken van de onderhandeling
- Omgaan met intimidatie vanuit de klant
- Stapsgewijs binnenhalen door tussentijdse afsluitingen en hard commitment halen.