Accountplan maken als onderdeel van accountmanagement

Account plan maken als onderdeel van het proces

Een accountplan maken is een belangrijke stap in het proces van accountmanagement

1. Markt en klantanalyse
2. Conclusies trekken en doelstellingen formuleren
3. Een plan van aanpak maken ( accountplan )
4. Tussentijds evalueren en bijsturen

Accountplannen maken

Om een accountmanager succesvol de markt en zijn klanten te laten bewerken is het zeer waardevol om voor de grotere klanten een specifiek accountplan te maken. Veel accountmanagers worstelen met de inhoud en structuur van een account plan. Waaraan moet een goed account plan voldoen? Het maken van een account plan is geen doel op zich maar slecht een hulpmiddel, een tool om meer grip te krijgen op de ontwikkeling van het account, en sturing te geven aan de samenwerking, zodat de doelstellingen ook gehaald worden.

 

Waaraan moet een goed account plan voldoen?

Bruto Index

1.1       Algemene gegevens account

1.2       Organigram bedrijf

1.3       Organigram DMU

1.4       Bedrijfsonderdelen

1.5       Missie klant

1.6       Strategie klant

1.7       Doelstellingen klant

1.8       Activiteiten klant

1.9       Contactmatrix

1.10     Contacten.

2      Accountteam

2.1       Leden accountteam

2.2       Afspraken accountteam vergadering

2.3       Andere afspraken rondom accountteam

3      Accountanalyse.

3.1       20vv / Huidige diensten en producten welke wij leveren aan klant in euro x 1000

3.2       20zz / Diensten en producten welke wij leveren aan klant in euro x 1000

3.3       20qq / Diensten en producten welke wij leveren aan klant in euro x 1000

3.4       Omzet, kosten en marge 20uu-20vv

3.5       Offerte resultaat

3.6       Specifieke wensen klant tav onze dienstverlening

3.7       Concurrentie situatie.

3.8       Inkoopstrategie van het account

3.9       Inkoopproces bij klant

3.10     SWOT analyse

3.11     Conclusie

4      Doelenstellingen voor account

4.1       Waarde voor en van het account

4.2       Kwantitatieve doelstellingen 20xx

4.3       Kwalitatieve doelstellingen 20xx

4.4       Kwantitatieve doelstellingen 20xx-20yy

4.5       Kwalitatieve doelstellingen 20xx-20yy

5      Account Strategie

5.1       Accountstrategie

5.2       Product diensten mix

5.3       Prijsmix

5.4       Promotiemix

5.5       Relatiemix

6      Budgettering

6.1       Financiën

6.2       Medewerkers

6.3       Middelen

6.4       Accountwinst

7      Actieplan

8      Sterk verkort accountplan

8.1       Naam klant

8.2       DMU

8.3       Doelstelling 20xx

8.4       Kritisch

8.5       Concurrentie

8.6       Te ondernemen acties

8.7       Tijdspad acties

Resumé: Accountplan op hoofdlijnen

1. Account omschrijving
2. Vaststellen accountteam
3. Markt / Accountanalyse
4. Bepalen van de doelstellingen voor het account
5. Bepalen van de account strategie
6. Budgettering
7. Actieplan / timetable

Hoe leer je een goed accountplan maken?

Next Generation Training is gespecialiseerd in Accountmanagement en kan samen met de accountmanager een optimaal accountplan maken voor een specifieke klant of doelgroep. Hierbij wordt gezorgd dat er een juiste keuze wordt gedaan uit de bruto index; wat moet er in ieder geval in het plan? daarnaast wordt gelet op de stijl, argumentatie en doorvertaling naar het specifieke account, en de drijfveren en koopmotieven die de desbetreffende inkoper of klant heeft en de toegevoegde waarden die moeten worden benadrukt.